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【新入社員必見】営業に必要な3つの要素はこれだ!

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こんにちは、完伍(@kangohayashi)です!


文系の人は、最初の3年間は現場経験を積めと営業部に配属されることが多いのではないでしょうか。

最近、入社1年目や2年目の人から「どうすればお客様と上手に付き合っていくの?」とか「営業に大切なことはなに?」と聞かれることが多いです。


聞きたくなる気持ちはすごくわかります。

当然ボクも最初の頃は悩みました。

営業に大切なことなんてよくわからなかったし、簡単には成果を出せませんでしたよ。


だけど営業はじめて約2年、自分なりに試行錯誤を続けることである程度の結果を出すことができたので、ボクの考え方が誰かの参考になればと思い筆をとりました。


大前提

優秀な営業マンかどうかは、「お客様からどれだけ信頼を得られているか」で決まります。

信頼を得るためには、コミュニケーション能力とかいうビジネススキルなんかよりもっと大切なことがあるんです。


営業成績が伸びず自己嫌悪に陥っている人に悩みを抜けるきっかけを創りたい。

そんな想いを込めて、営業に大切な3つの要素をお伝えしていきます。


営業に必要な要素①誠実さをもつこと

これ基本中の基本なんですけど、嘘をついちゃう人多くないですか?

知っていないことを知っているフリしちゃうあれです。


特に新入社員に多い傾向があります。

ただでさえ外見が若いだけで馬鹿にされるので、知識があるように見せてナメられないようにしたいんですよね。


気持ちはわかりますけど、お客さんには見透かされていますよ。

時々、業界の専門用語をあえて多用してくるお客様がいます。


あれって完全に、、、試されてますから!


ちっぽけなプライドにより損失する信頼はあまりにも大きいです。


知らないことは正直に知りませんと自分の無知さ加減を認めましょう。

最初は知らなくて当たり前なんだから、オフィスに戻ってすぐに調べて回答すればいいんです。


その方がお客さんと仲良くなれますよ。


「ごめんなさい」が言えないのもよくないですよね。

自分に非がある時は、素直に認めてすぐ謝る姿勢が大切です。

背伸びせずに、等身大の自分で接すれば自然と信頼関係を築くことができると思いますよ。


友達に対してプライド高く接してしまっている人は、まずは友達との付き合い方から考え改めると良いと思います。


営業に必要な要素②お客様の頭で考える姿勢

巷でよく言われている「お客様目線」ってやつです。

これ、会社にいる期間が長くなればなるほど失ってしまいます。


なんでかって、別にお客様目線なんてなくてもクビにならないし毎月一定の給料が振り込まれるからです。


でも、お客様と信頼関係を深めていくにはとても大切な要素なんですよね。

お客様の頭で考えられないとお客様ニーズに気づくことなんてできないですし。


例えばほら、居酒屋で鍋を食べて体が熱くなっている時に(人によっては汗をかいている)、温かいおしぼりをもらっても使えないでしょ。

食事中に新しいおしぼりを提供する経営スタイルは素敵ですけど、鍋を食べた時は冷たいおしぼりにしてよって話です。


この店員さんにはお客様目線が抜けていますよね。

悪気はないでしょうけど、お店の考え方に沿ったマニュアル通りの対応では必ずしもお客様に満足してもらえるとは限りません。

別にそんな機転を利かさなくてもクビにはならないんですけどね。


話を営業職に戻しましょう。


基本的にどの会社でも、会社が定めた基準に沿って「業務が効率よく回る仕組み」が構築されています。

その基準が、お客様目線ではなく会社目線で定められていたら、これはもう「会社の常識は世の中の非常識」という最悪な状況です。


そもそもお客様のご要望は多種多様なので、常に会社の基準に縛られない柔軟な発想と臨機応変の対応が必要不可欠です。

その対応を実現させるのが「お客様の頭で考える姿勢」です。


新入社員の頃は純度100%、ピュアな心で会社を見ることができ、あれやこれやとおかしなことに気づきます。


その心を忘れないで!


よく「働きはじめの上司は大切」と聞きますけどこれは本当で、指導して下さる先輩にお客様目線が欠落していると、あっという間に同じようなビジネスパーソンにできあがってしまいます。


特に最初は、仕事のことはまるでちんぷんかんぷんなので、素直な人は教えてもらったことをその通りに実行するでしょう。

素直な気持ちは大切ですけど、教えてもらった通りに実行する前に「お客様の頭で考えて素朴な疑問をもつ習慣」を身につけてほしいです。


これがないと、お客様の期待を超えるような営業活動が実現できません。

「あーこいつ、わかってないな」と判断されて信頼されなくなってしまいます。


お客様との信頼関係を深めるためにも、お客様側の社員になった気持ちで、どうすれば喜んでもらえるかを想像しながら日々の営業活動に勤しみましょう。


営業に必要な要素③チャレンジする姿勢

前述した通り、お客様目線が大切だということは伝わったかと思いますが当然それだけではダメなんです。

これおかしいんじゃない?と思ったなら変えないと。


上述の居酒屋の話でいうと、「鍋を食べた後のお客様には冷たいおしぼりの方が喜んでもらえる」と気づいたなら、それを店長に提言するんです。


そうやって、温かいおしぼりしか用意できなかったお店の環境にメスを入れることでお店のサービスレベルが向上するんですよね。

すると、店員さん単体ではなくてお店自体がお客様からより信頼を得ることができます。


お客様と直に接しているという意味では、居酒屋の店員さんは営業と同じです。

営業の醍醐味は、「単にモノを売るだけでなく自社のサービスレベルを向上させること」です。


自分の担当しているお客様だけでなく、担当以外のお客様にも喜んでもらえるような営業マンこそが真の営業マンでしょ。


もちろん、何かを変えるということはとても勇気のいることです。

小さな居酒屋さんではハードルの低いことでも、組織の規模が大きければ大きい程、決まっている仕組みを変えるようなことは簡単にできないし巻き込まないといけない人の数も多い。

反対勢力も大きいことでしょう。


だからといって、初めから諦めてしまうとお客様との信頼関係を深く築くことができません。

諦めることが癖になると、チャレンジできなくなってしまいます。


それがいわゆる「大企業病」です。


若手社員のうちに、おかしいと思ったことを社内で発信する経験を積みましょう。

社内を敵に回したとしてもお客様は味方でいてくれます。

そこまでやりきる覚悟をもてば、お客様から信頼を得られることは間違いありません。(キッパリ)


最後に

ボクがお伝えしていることはごく当たり前のことばかりで、意識すれば誰にでもできます。


ただ、当たり前を当たり前に実行すること程難しいことはありません。

当たり前に見えるようなことこそ、大切にしていきたいと思うのです。


ボクの考え方が悩んでいる誰かのヒントになれば幸いです。



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